14年，35家专柜7家街边店，她是淮安内衣界的一姐

原标题：14年，35家专柜7家街边店，她是淮安内衣界的一姐

但在内衣界，提到淮安，必然还会提到朱峰茹。早在2003年开第一家店铺的时候，她就注册了35类商标，即爱尚内衣。开业第一天没开市，一分钱也没有卖，直到现在拥有35家苏果专柜和7家街边店铺。分析成功原因的时候，她用“用心”二字概括。

朱峰茹，是一名化工专业生，大学毕业后顺利进入当地的一家大型国企，她拥有稳重、热情、创新的性格特点。2003年之前，她对内衣的了解，大概也就只是自己每次购买时获知多少而已。

那一年，朱峰茹生了小宝宝，有6个月的产假，当时闲不住就想找个副业。刚好是非典期间，商业大环境不好，多数铺面租不出去。朱峰茹找到的是一家仅有十几平方的小店，房东给免了三个月的房租，并且都按照她的要求装修好。“那时候也没钱，起步的两千多块都是亲戚朋友拿给我生宝宝养身子的”,朱峰茹微微扬起嘴角并说道。

一开始，没有人领路，自己就想着拿些袜子之类的来销售，万一卖不完也可以分给单位同事穿。果必其然，开业第一天一分钱都没有卖。当年10月份，天气逐渐变冷，朱峰茹想趁着这个切入点，增加品项提高客单价。后来自己到淮安汇通市场找了一家杏色彩棉，先是拿了一点点试下，两三个月后竟然把人家的货都拿完了。2005年，接触了大内衣欧丽瑶，品牌方要求做商场。当时商场都是一些大品牌，他们只是给了欧丽瑶一个小小的位置。

回忆创业初期的经历，朱峰茹感叹，当时年龄小胆子大冲劲足，选了淮安当地最好的广告位，一个月投入三万块，而且厂家没有任何支持。每天店铺下班之后就亲自跑去商场卖货，两头跑固然是非常累的，但功夫不负有心人，一个月下来，朱峰茹一个小小的专柜比商场最好位置的专柜业绩都要好。入驻那家商场的第二年，就直接被调到最前面最宽阔最好的位置了。

现在，朱峰茹正以淮安为中心向周边辐射，35家苏果专柜，完全是店铺化运作，除了自己邀请的专业内衣销售导购之外，还有自己的陈列风格和形象体系。她已经是江苏苏果专柜系统的重点战略合作商，其专柜也被归为A类优质化店铺。只要是美之尚服饰进驻的地方，每年秋冬季的业绩几乎都可以排到百货类的首位。

这么多年下来，朱峰茹更换品牌并不频繁，甚至很多都是合作了十来年的。她将与品牌的合作比喻为夫妻关系，不可能永远都很好，会有甜蜜期也会有摩擦期，既然选择了就得好好往前走。在她看来，有些产品是一年四季都可以消化的，那就没必要调换货，没必要彼此来回折腾。为此，她特地建造了一个大仓，用以储放货品。

例如，欧丽瑶，朱峰茹是第一个跟着公司走的，也是跟到最后的一个客户。结束的时候，她花了三年的时间帮厂里把所有的库存消化掉。

大概在2011年左右，朱峰茹开始真正实行公司化运作。按照她的说法，一开始自己操作一两家店还可以，后续接触的品牌多了，包括拓展店铺，一个人就会开始力不从心。现在，公司一共是有两支团队在管理，分为商超事业部和连锁事业部。前者是十个店一个督导，后者是两个店一个督导。

目前，公司一共拥有123名员工，85后居多，稳定程度还算可以。早在2012年，朱峰茹就开始给手下每位员工缴纳五险，让大家能够得到一定的保障。在描述自己团队的时候，朱峰茹脸上满是笑容与温暖，她善于从点滴事情做起，与员工保持情感沟通，营造一种家的感觉。例如，今年情人节前夕，朱峰茹瞒着大家偷偷采了一些巧克力和玫瑰，将它们捆绑在一起，并根据每个人的性格写一句话，分别放在每家专柜每家街边店铺的收银台上面，等员工隔天上班一开门就看到了这个小惊喜。

两年前，朱峰茹尝试过员工分股制度，店长投钱得干股。后来，发现这尽管没有什么大弊端，但也没有达到了减轻管理压力的目的，她便叫停了。原先的股份愿意放在公司的可以继续，想退出的也可以在办理相关手续之后拿回资金。员工培训方面，公司每年拿出十万的预算,采用线上线下相结合的方式。如果是在外地的话，每次培训结束后，朱峰茹都会亲自过去接回员工。

“不变真的不行”这是朱峰茹从同事内衣行业这么多年以来，最大的感受。她透露，今年所有专柜形象和街边店铺形象都在变，包括产品组合也有所调整。所有的改变，都是按照季节原因和主题客群的购物思维在走。

以前的朱峰茹一看到合适的店铺就会拿下来，现在首先真正做到了以人为中心 ，开店的前提是先培养出一批合适的人才。朱峰茹说,“没有合适的人，如果没有优秀的人去推动，那都等于零。”

很多年前，一些关系不错的厂家建议朱峰茹到南京发展，但这条路被她否定了。朱峰茹还是想做内衣区域连锁，主要是立足淮安，慢慢辐射周边城镇。毕竟，她也已经在当地积累了一定的人脉资源，比较有优势。“我已经没有回头路”,对于朱峰茹而言，内衣是要坚持干到底的事业，暂时没有跨界的打算。

记者手记：

初次见到朱峰茹，小编就被她热情的笑容，爽朗的笑声吸引住了。她是一个很务实的人，她知道自己每个阶段要干什么。对于她来讲，内衣这个行业真是自己喜欢的，大概也正是因为喜欢，所以很多棘手事情做起来的时候都变得不再是负担。

文/石路

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