区域酒企直营突围

直到现在，侯建光仍然认为直营渠道是最笨的模式。

日前，在河南登封举行的2022嵩山剑与河南酒业精英峰会上，侯建光作为仰韶酒业董事长受邀出席，在分享创新营销方式时回顾了企业开启直销之路的历史。

在会场后方，仰韶酒业的展台展示着公司的主打产品——彩陶工坊系列这是公司2008年推出的产品，也是仰韶酒业走向直营，逐步发展成为河南头部酒企的重要因素

虽然现在很多酒企为了更贴近消费者而选择直销模式，但不可否认的是，仰韶酒业的直销战略是一种被动的选择。

2004年，仰韶酒业的营收只有1亿元左右，侯建光当年就当上了公司董事长据侯建光介绍，当时仰韶酒业一瓶酒的出厂价是5元，没有经营空间，没有利润空间企业选择调整产品结构，并于2008年推出了一系列彩陶作坊

当时平均售价超过200元短短四年，仰韶产品从5元升级到200元消费者不认可，渠道商也不认可我们的产品出来后，根本没人管我们，只有直营模式侯建光说

多位白酒行业分析师对《第一财经日报》表示，对于区域白酒而言，通过直销加强对渠道的控制，有利于在增长受到挤压的市场环境中获得突破机会。

数据显示，2015年至2021年，全国规模以上白酒企业由1563家下降至965家2021年，19家白酒上市公司销售收入之和超过3000亿元，首次占到白酒行业销售收入的50%

不难看出，中国白酒市场的外部环境对区域性和中小白酒企业并不友好这也是很多省份抛出白酒振兴规划的外部背景据记者统计，河南，山东，甘肃，湖南等省份都推出了类似的振兴规划，试图通过联合集团征服世界来取得突破

业内观察人士蔡告诉记者，面对被挤压的白酒市场，区域白酒企业通过直营强化基层市场已成为行业大方向。

根据行业的发展，很多白酒企业都在增加自己的直销渠道。

贵州茅台2022年一季度直销收入108.87亿元，同比增长127.9%，占主营业务收入的33.72%五粮液的直销比例从2020年的13.45%上升到2021年的18.78%

但是，直营意味着高市场投入据媒体微酒统计，2021年贵州茅台和五粮液的直销成本分别为9.33亿元和17.33亿元，同比增长60.89%和59.95%，相当于一家大中型白酒企业一年的净利润

在蔡看来，新时代的直复营销不是单纯的直复营销渠道，而是类似于市场从传统分销到直复营销加强控制，通过数字化技术，网格化管理，专业化系统到达C端的过程。

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